Processo de decisão de compra: "Reconhecer a necessidade"

Em um processo de decisão de compra, há cinco papéis que são exercidos por consumidores, com implicação direta na estratégia de comunicação a ser adotada. São eles:

- Iniciador: indivíduo que sugere a compra e reúne informações que ajudarão na decisão;
- Influenciador: pessoa que influencia na decisão;
- Decisor: o que decide se, o que, como e onde deve comprar;
- Comprador: aquele que efetua a compra;
- Usuário: pessoa que usa ou consome o produto.


Várias são as influências exercidas no consumidor até a decisão da compra, como fatores sociais, culturais, psicológicos, religiosos, etc. Ao tomar essa carga de influência, alguns estágios são identificados no que se chama "processo de decisão do consumidor". É fundamental conhecer estes itens para ter um planejamento estratégico qualificado.

- Reconhecimento da necessidade
- Busca de informações
- Avaliação de alternativas
- Decisão de compra
- Avaliação do pós-compra
- Despojamento

Neste texto, vamos aprofundar mais sobre o primeiro item, que trata sobre a necessidade, que é a fase que impulsiona a pessoa ao desejo. Ninguém sai a procura de algo sem que a necessidade seja ativada.

É neste período de tempo em que há o confronto entre o estado desejado e o estado ideal. Ou seja, sugere a insatisfação oriunda da carência (estado real) para a concretização de uma aspiração (estado ideal). Fazer com que a pessoa reconheça que há um problema em não ter determinado produto é o início do movimento em direção ao processo de decisão de compra.


Em 2010, a Caixa Econômica Federal criou uma propaganda onde dizia que "o crédito da Caixa fica tão bem em sua casa quanto uma cozinha nova". Nesta campanha, ativou-se a necessidade de ter uma cozinha nova e não a venda do produto oferecido pelo banco.

No encerramento do vídeo, há o slogan "Crédito Caixa, as melhores taxas para o que você precisar". Ativada a necessidade, a propaganda te leva a buscar informações sobre como conseguir uma nova cozinha. O próximo post será sobre o item de "Busca por informação".

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